اصول فروش یو پی اس

اصول فروش یو پی اس
5 (100%) 1 vote

نکاتی چند درمورد فروش یو پی اس موفق

فروش یو پی اس حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید و یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌هم ترکیب کنید، هیچ فروش upsی انجام نمی‌شود.

بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش یو پی اس  مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن‌طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید. در فروش ups نیز باید از این فرایند مشخص هفت‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش یو پی اس، فروش مجدد  یو پی اس و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.

قانون اول فروش یو پی اس موفق:

اولین قانون موفقیت در فروش ups  «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما  برای فروش ups نیستند. در این بخش نیز درباره فرایند فروش ups  هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما برای فروش یو پی اس مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما در زمینه فروش یو پی اس چه کسانی هستند؟ این موضوع کاملا واضح است، اما بسیاری از صاحبان شرکتهای فروش ups  هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند. وقتی از شرکت‌های مختلفی در زمینه فروش ups  بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند، با این وجود تیم فروش ups آن‌ها هدر دادن همه‌جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به‌شدت متعجب می‌شویم. افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش ups  خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران یو پی اس صحبت کنند.

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی در امر فروش یو پی اس  از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش ups  شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید یو پی اس انجام دهند.

مشتری احتمالی برای فروش ups مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را اینگونه طبقه‌بندی کرد:

• زمان‌بندی: مشتری احتمالی در فروش ups نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد و شما باید با فروش ups این نیاز را در مشتری رفع کنید.

• مشکل: مشتری احتمالی در فروش ups مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.

• ارزش: مشتری احتمالی در فروش ups هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست یابد  این نیازها را باید شما با فروش ups رفع کنید.

• درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده یو پی اس  و خدمات شما ساخته است.

• نتیجه: مشتری احتمالی در فروش ups نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و یو پی اس  و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این یو پی اس  و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.

شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است. هم شما و هم مشتری احتمالی در فروش ups  باید به‌وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا یو پی اس  یا خدمت شما روشی مقرون‌به‌صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

قانون دوم فروش ups موفق:

با‌وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش ups مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب‌به‌اتفاق تصمیمات خرید یو پی اس بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن‌ها) نسبت به یو پی اس  و فروشنده یو پی اس اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت یو پی اس را شکل می‌دهد.

بهترین فرایند فروش یو پی اس فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده یو پی اس  را – با جزئیات واقعی – به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود و یو پی اس خود را به او نشان می‌دهید. البته، بزرگ‌ترین بخش فروش ups تا بعد از فروش ups  ادامه پیدا می‌کند.

وقتی فروش ups را انجام می‌دهید، باید خدمت یا یو پی اس  را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش ups ، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده یو پی اس بسیار مهم‌تر از خود یو پی اس یا خدمات است.

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر‌مستقیم» در فروش ups  وجود دارد. بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات (رویکرد غیرمستقیم) تمرکز کنید، فروش ups  بهتری خواهید داشت. اما هرچه بیشتر بر فروش ups  تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش ups  یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.

اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش ups هستند. مشتری که میخواهد یو پی اس بخرد باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی یو پی اس  و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.

صحبت به فروش ups  منجر نمی‌شود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش ups منجر نمی‌شود، پرسیدن به فروش ups  منجر می‌شود.

به علاوه، بین گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به‌وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل‌اعتماد بین فروشنده  یو پی اس و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای یو پی اس ها و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

قانون سوم فروش ups موفق:

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده یو پی اس  یا خدمات شما ساخته است. آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.

وقتی با مشتری که قصد خرید یو پی اس دارد صحبت می‌کنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن‌را بداند و یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.

اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به‌دقت بشناسید و روش برآورده کردن آن‌ها به‌وسیله یو پی اس  و خدمات خود را مشخص کنید.

در بسیاری از موارد، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد، در‌حالی‌که شرایط او واقعا رضایت‌بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به‌عنوان فروشنده یوپی اس حرفه‌ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.

پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش‌سپردن به پاسخ آن‌ها، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده‌ها، سوالات خود را از قبل به‌دقت آماده می‌کنند، آن‌ها را یاداشت کرده و به‌ترتیب می‌پرسند.

بدترین فروشنده  یو پی اس کسی است که هرچه به ذهنش می‌رسد را بیان کند ودر حین مکالمه فروش ups ، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش ups  را بسیار دشوار می‌کند.

قانون چهارم فروش ups موفق:

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش ups  واقعی می‌شود. در فرایند فروش ups می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یو پی اس  یا عدم خرید مشتری است.

بهترین روش فروش ups ، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال می‌گویید: «این یک یو پی اس است که میتواندبرای  دستگاههای شما تا یک ساعت مدت زمان برقدهی داشته باشد آیا برایتان کافی است و مورد مطلوبتان است؟ ؟»

در ارائه فروش ups  از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌کردن فرایند فروش ups، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:

فروشنده: آیا مایلید این یوپی اس را در اتاق سرورتان نصب کنیم؟

مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.

فروشنده: مشکلی نیست. این یو پی اس را میتوانید در هرجایی که دلتان میواهد نصب و استفاده کنید.

به‌علاوه، در ارائه فروش ups قوی و حرفه‌ای، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این یو پی اس  یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌، یو پی اس  یا خدمات شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

قانون پنجم فروش ups موفق:

هیچ فروش ups بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند. هر‌چه مشتری احتمالی در خرید یو پی اس سوالات بیشتری درباره یو پی اس  و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است.

«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق می‌کند. این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا یو پی اس بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

«مشتری احتمالی در خرید یو پی اس  متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید یو پی اس  و خدمات من ارائه دهد؟»

حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات  احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ups ایجاد نشود.

قانون ششم فروش ups موفق:

تاکنون همه مراحل فروش ups که درباره آن‌ها صحبت کرده‌ایم را انجام داده‌ا‌ید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش ups  و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید یو پی اس همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.»

قدرتمندترین واژه در فرایند فروش ups «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش ups هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمی‌کنند. آن‌ها منفعلانه می‌نشینند و امیدوارند مشتری پیشقدم شده و خدمات و یو پی اس  آن‌ها را بخرد. اما چنین اتفاقی به‌ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری یوپی اس ای  را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید یو پی اس کند.

دعوت به خرید یو پی اس , شاید ساده ترین تکنیک قطعی‌کردن فروش ups دعوت به خرید یو پی اس  است. وقتی یو پی اس  را ارائه کردید، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»

وقتی مشتری می‌گوید: «نه، فکر می‌کنم در مورد تمام موارد صحبت شد.» با گفتن جمله «خوب، پس چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» مشتری را دعوت به خرید یو پی اس می‌کنید.

همچنین، می‌توانید درباره نحوه تحویل یو پی اس  یا خدمت صحبت کنید.

بسیاری از مشتریان تنها به‌اندازه یک درخواست با خرید یو پی اس فاصله دارند. تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آن‌ها می‌پرسید «اگر علاقه‌مند هستید، چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» از شنیدن پاسخ «حتما، چرا که نه؟» شگفت‌زده خواهید شد.

خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید، نیازها را به‌دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید، فروش ups خود‌به‌خود به‌سوی قطعی‌شدن پیش می‌رود. این کار ساده، آسان و تقریبا از پیش تعیین‌شده است. هیچگاه از درخواست کردن نترسید.

قانون هفتم فروش ups موفق:

این قانون، مهم‌ترین بخش فرایند فروش ups  است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به‌گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از یو پی اس ها  و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل‌توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.

به‌طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسی‌ها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آن‌ها سرو‌کار دارید و یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.

فروش ups به مشتری معرفی‌شده به یک‌پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد. در خرده‌فروشی مواد مصرفی، وقتی مشتری راضی شما را به فردی توصیه می‌کند، ۹۵ درصد فرایند فروش یو پی اس قبل از اولین دیدار انجام شده است. توصیه شفاهی – اگر به‌طور منظم و اصولی  به‌کار گرفته شود – روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب‌و‌کار است.

درخواست برای ارجاع. «قابل توصیه بودن» کلید جذب مشتریان توصیه شده است. ارائه خدمات عالی و اطلاعات آموزشی به مشتری موجب می‌شود که با اطمینان شما را به دوستان، خانواده و آشنایان خود توصیه کند. وقتی از مشتریان خود مراقبت می‌کنید، آن‌ها راغب می‌شوند دوستان‌شان نیز از چنین تجربه لذت‌بخشی برخوردار شوند.

در هر فرصت ممکن درخواست ارجاع کنید. می‌توانید بگوئید: «مشتری گرامی، من واقعا علاقه‌مندم با افرادی مانند شما کار کنم، آیا افراد فوق‌العاده دیگری مانند خودتان می‌شناسید که شاید به یو پی اس  و خدمات ما علاقه‌مند باشند؟»

چه کسی ممکن است به شما بگوید هیچ فرد‌فوق‌العاده دیگری را نمی‌شناسد؟

وقتی یک مشتری راضی، مشتری احتمالی جدیدی معرفی می‌کند، نتیجه کار را به مشتری معرف گزارش دهید و جزئیات را برای او تعریف کنید. مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آن‌ها گفته‌اید و پاسخ آن‌ها، کنجکاوی بیش‌از‌حدی دارند.

وقتی مشتری ارجاعی خرید یو پی اس  انجام می دهد، یک نامه تشکر و یا حتی یک هدیه برای فردی که او را معرفی کرده بفرستید. گزینه مورد‌علاقه من سبد هدیه‌ای پر از خوراکی‌های خوشمزه است. مردم همیشه از دریافت هدایا خوشحال می‌شوند و اگر قدردانی‌تان را به آن‌ها نشان دهید، احتمالا در آینده نیز شما را به دیگران توصیه خواهند کرد.

مدیر سایت ۱۱ خرداد ۱۳۹۵ فروش یو پی اس بدون دیدگاه

دیدگاه‌ها بسته شده‌اند.

تماس با تکا یو پی اس